Case Study
広告投資効率の最大化 —
ROAS 500%を2年間継続した送客価値ベースの広告戦略
「広告のROASを改善したい」という相談に対して、私たちが取り組んだのは広告の運用改善だけではありませんでした。送客先ごとの売上貢献度を算出し、「どのユーザーを集め、どこに届けるべきか」を緻密に設計し直すことで、参入3ヶ月で前年同月比売上200%、ROAS 500%を2年間継続維持しています。
500%
ROAS
200%
売上（前年同月比）
2年
継続維持
x2
業界平均比
クライアントはtoC向けプラットフォームを運営しており、パートナー企業の公式サイトへユーザーを送客し、その成果報酬で収益を得るビジネスモデルです。広告でユーザーを集め、送客先に誘導するという構造のなかで、広告投資の効率を最大化することが事業成長の鍵でした。
しかし、当時の広告運用は「安くユーザーを集めること」だけに最適化されており、集めたユーザーをどの送客先に届ければ売上に直結するのか、という設計が欠けていました。
Business Model
| クライアント | toC向けプラットフォーム事業者 |
|---|---|
| 支援内容 | 広告戦略の再設計・送客価値ベースの予算最適化 |
| 主な成果 | ROAS 500%（2年間継続）、3ヶ月で売上200% |
| 支援期間 | 2年以上 |
| 関与範囲 | 広告戦略設計・媒体選定・クリエイティブ開発・データ分析基盤 |
The Request
クライアントからの相談内容
クライアントからいただいた相談は、以下の3点でした。
広告のROASを改善したい
広告費を投下しているが、売上への貢献度が見えず、投資対効果が不透明な状態が続いている。
どの媒体に投資すべきか分からない
複数の広告媒体に出稿しているが、どの媒体が事業成果に貢献しているのか判断する基準がない。
広告費が売上に直結していない
ユーザーは集められているが、それが売上にどう結びついているのか、因果関係が把握できていない。
一見すると「広告運用の効率改善」の案件です。媒体の入札調整やターゲティングの見直しに着手することもできました。しかし私たちは、まず広告の先にある「送客構造」全体を調査することにしました。
The Real Challenge
私たちが見抜いた、本当の課題
ヒアリングと現状分析を重ねる中で、広告投資効率が上がらない構造的な原因が見えてきました。
事業の収益を最大化したい
送客先ごとの売上貢献度に基づく
投資判断の仕組みがない
調査の結果、広告投資効率が上がらない原因は広告の運用そのものにあるのではありませんでした。広告のCPA（獲得単価）だけを評価基準にしており、「安くユーザーを集めること」に最適化されていた。しかし、集めたユーザーをどの送客先に誘導すれば売上に直結するのかという設計がなく、キーワード分析も媒体選定も「送客価値」に紐づいていない状態でした。
CPAを下げても、送客先での成果に結びつかなければ売上は伸びません。問題は広告の単価ではなく、広告投資と売上を結びつける「送客価値」の設計がないことだと私たちは判断しました。
支援前の課題構造
ISSUE 01
CPAだけで
効果を評価
ISSUE 02
送客先の
優先順位なし
ISSUE 03
媒体選定が
感覚的
ISSUE 04
広告費と売上の
因果が不明
広告投資構造の課題
- 送客先ごとの月間売上貢献度が可視化されておらず、投資の優先順位が付けられない
- キーワード分析が「検索ボリューム」基準で、「送客価値」基準になっていない
- 広告クリエイティブがターゲットセグメント別に設計されておらず、送客効率が低い
- 予算配分がCPAベースで、ROASベースの投資判断ができていない
Before / After Comparison
ROAS改善の手段が見えない
ROAS 500%を2年間継続
Our Approach
「CPAを下げる」のではなく
「送客価値で広告を最適化する」
私たちの提案は、広告の入札調整やターゲティング変更だけではありませんでした。クライアントの本当のゴールは「広告投資を売上に直結させること」。であれば、送客先ごとの売上貢献度を起点に、広告戦略全体を再設計する仕組みを作るべきです。
送客価値の可視化を土台に、キーワード分析の再設計、媒体選定の最適化、ターゲットセグメント別のクリエイティブ開発、予算配分モデルの構築まで。5つのレイヤーを段階的に積み上げるアプローチで、広告投資効率を最大化する持続的な仕組みを構築しました。
広告最適化レイヤー構造
01
送客価値の可視化 — すべての投資判断の起点を作る
まず取り組んだのは、送客先ごとの月間売上貢献度の算出です。パートナー企業の公式サイトへの送客がどれだけの売上を生んでいるかを定量化し、送客価値の優先順位を明確にしました。これにより、「どの送客先に注力すべきか」という投資判断の基準が生まれました。
Priority Matrix
| 送客先 | 月間送客数 | 成約率 | 月間売上貢献 | 送客価値スコア | 優先度 |
|---|---|---|---|---|---|
| 送客先 A | 4,200 | 8.2% | — | 92 | S |
| 送客先 B | 3,800 | 5.1% | — | 74 | A |
| 送客先 C | 6,100 | 2.3% | — | 51 | B |
| 送客先 D | 1,900 | 11.4% | — | 68 | A |
| 送客先 E | 2,400 | 1.8% | — | 23 | C |
送客先ごとの売上貢献度を定量化し、投資の優先順位を明確にした
02
キーワード・ターゲット設計の再構築 — 「誰を集めるか」を送客価値から逆算する
従来の検索ボリューム基準のキーワード分析を、「送客先の売上貢献度」基準で再設計しました。高い送客価値を持つ送客先へ誘導できるユーザーを集めるためのキーワード戦略と、ターゲットセグメントの定義を行いました。「安く集める」から「適切なユーザーを集める」への転換です。
03
媒体選定・クリエイティブ開発 — 送客価値に紐づいた広告設計
送客価値に基づいて、出稿先の媒体を再選定しました。同時に、ターゲットセグメント別に広告クリエイティブを開発し、適切なユーザーを適切な送客先に届けるための導線を緻密に設計しました。
04
予算配分の最適化とデータ駆動の改善サイクル
ROASベースの予算配分モデルを構築し、送客価値の高い領域に投資を集中させました。さらに、定期的なデータ分析に基づく改善サイクルを回し続けることで、2年以上にわたりROAS 500%を維持し続けています。
Project Timeline
The Results
広告投資が「売上に直結する」仕組みが整った
ROAS 500%という数字は、あくまで結果の一断面です。本質的な成果は、「適切なユーザーを集め、適切な送客先に届ける」という再現可能な広告投資の仕組みが構築されたことにあります。
ROAS
500%
2年間継続維持
売上
200%
参入3ヶ月で前年同月比
業界比較
x2
業界平均の約2倍
| 指標 | 支援前 | 支援後 |
|---|---|---|
| 広告投資の評価基準 | CPA（獲得単価）のみ | ROAS（送客価値ベース） |
| 送客先の優先順位 | なし | 売上貢献度に基づく優先順位 |
| 広告媒体の選定 | 感覚的 | データに基づく最適配分 |
| ROAS | -- | 500%（2年間継続） |
| 売上 | -- | 参入3ヶ月で前年同月比200% |
ROAS Trend (Quarterly)
Budget Allocation — Before / After
Quantitative Impact
ROAS 500%を2年間継続
業界平均の約2倍の投資効率を維持
参入3ヶ月で売上200%
前年同月比で売上が倍増
広告費の無駄打ちが解消
送客価値に基づく投資で、費用対効果が劇的に改善
Strategic Impact
送客先ごとの売上貢献が可視化
投資判断の根拠が明確になり、意思決定の精度が向上
「集客」と「送客」の一貫した導線が完成
適切なユーザーを集め、適切な送客先に届ける設計が定着
データ駆動の改善サイクルが自走
定期的な分析と改善が仕組みとして定着
Key Insights
AsetZが大切にしている姿勢
01
CPAではなく、送客価値で広告を評価する
CPAを下げることは重要ですが、それだけでは売上に直結しません。「安くユーザーを集めること」に最適化すると、集めたユーザーがどこに行き、どれだけの売上を生むのかが見えなくなります。送客先ごとの売上貢献度を算出し、「送客価値」を起点に広告を評価すること。この発想の転換が、広告投資効率を劇的に改善する鍵でした。
02
「誰を集めるか」と「どこに送るか」の両方を設計する
広告戦略は「集客」だけでは完結しません。集めたユーザーをどの送客先に届けるかまでを含めて、初めて投資判断ができるようになります。キーワード分析、媒体選定、クリエイティブ開発のすべてを「送客価値」に紐づけることで、広告の入口から出口まで一貫した導線が設計できます。
03
データ基盤があるから、継続改善できる
送客価値の可視化とROASベースの予算配分モデルは、一度作って終わりではありません。定期的なデータ分析に基づいて戦略を調整し続けるからこそ、2年以上にわたってROAS 500%を維持できています。再現性のあるデータ基盤を最初に構築したことが、持続的な成果の土台となっています。
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